営業の原則
売れるセールスパーソンと売れないセールスパーソンの決定的な違いは第一に姿勢が違う。
姿勢とはお客様の立場に立って考えるということです。
黄金律
トップセールスパーソンの3つの輪
①マインド（心構え、考え方）
②ノウハウ（ナレッジ、知識）
③スキル（技術）
トップセールスになるための拡張領域
ノウハウとスキルとマインドの重なる領域
マインドはプラスの解釈とマイナスの解釈がある。
トップセールスパーソンのマインドとは、
①積極的で肯定的で建設的な考え方、プラス思考を持っています。
②トップセールスパーソンが持つ4つの自信
１、会社に対する絶対の自信
２、商品に対する絶対の自信
３、職業に対する絶対の自信
４、自分に対する絶対の自信
トップセールスのノウハウ
売れるセールスパーソンはトータルの知識を持っています。
トップ5%
トップセールスパーソンのスキル
知識を効果的に使うスキル（技術）を持っています。
①見込み客開拓とアプローチの技術
②短時間でコミュニケーションを取り、クラッチを合わせる技術
③プレゼンテーションに入り、心のラポールを築く技術
④反論処理とクロージング技法（締結技術）
⑤目標を明確に設定し、行動管理をしていく技術
⑥フォローし、一生の協力者を得る技術
これらは全て技術
トップセールスパーソンになるには
①セールスパーソンとは、医者、弁護士、会計士と同じ専門職であるという認識を持ちます。
②常に速い人が勝つとは限りません。また、強い人が勝つとも限りません。出来ると信じて必要な知識・必要な技術を時間をかけてしっかりと
学び続けることです。
③やると決める心構えと、成功するまでやり続けるという姿勢を持つことです。
成すべき事を知り、それが習性になるまで続けることができれば目標は必ず成就できる 青木仁志
成功も失敗も85%はその人自身の心構えの結果であり、そこから生み出される人間関係の質と量と相関関係にあると言われています。
つまり、セールスにおいても同様のことが言えるのです。
そこで、この章では、トップセールスパーソンの前提となる心構えや仕事に対する考え方、必ずYESといわせる信念についてお伝えします。
セールスという仕事では、顧客の立場に立つという心構えが成功の80%を決定します。
セールスの成功において最も重要な姿勢はお客様第一主義というお客様の利益を第一と考える姿勢です。
アメリカのハーバード大学の研究によると成功も失敗も85%はその人自身の心構えの結果であり、そこから生み出される人間関係の質と量との
相関関係だと言われています。
一回のセールスで一生の協力者を作るというお客様のためにという姿勢で時間を使うことによって、お客様が私たちの協力者になってくれる
のです。
究極のタイムマネジメントとは、
人々が持っている能力を自分の能力として使う能力である
顧客の立場に立つという、誠実さを持つことが重要です。そして、その誠実な姿勢から自信が得られます。そのことが恐れから逃れることに
つながります。
セールス活動の中で一番の障害は、見込み客開拓・クロージングで味わう拒絶への恐れです。
その恐れを克服する方法は、
①顧客の問題解決に焦点を当てることです。
②4つの自信(会社・商品・職業・自分)を持っていることです。
③事前準備に徹することです。反論に対する予測を立てるなど準備をしっかりと行うことです。
セールスとは価値と価値の交換です。
セールスとは何かうまいことを言っていいくるめることでなく、必要なものを必要な時に、必要な人に売る行為です。
恐れは自己中心的な心構えから生まれます。
物事を捉えるときの重要なポイントは事実は一つ解釈は無数という考え方です。
あらゆることに対して
肯定的な解釈を持って事に当たる事が大切です。常に出来るという
信念は現実を決定する大きな要因となります。
心構え一つで、マーケットは無限大になる。 青木仁志
自信を身につけるということはセールス活動をする上で、最も優先順位の高い活動と言えるでしょう。
なぜなら自信のある、ないがセールスパーソンの成績を大きく左右するからです。
セールスの成功の方式とはマーケット×技術×行動量です。
セールスパーソンのものの考え方が方程式の結果を大きく左右します。
80対20の法則にしたがって、2割の優先事項で8割の成果は決まると言われています。
その優先事項のなかでも特に重要なことが確固たる自信を身につけることです。
トップセールスパーソンに必要な4つの自信
①会社に対する自信…会社に対する確固たる自信を持ち、その組織に属していることに誇るを持っています。
②商品に対する自信…自分の扱っている商品に対して確固たる自信を持っており、その商品の価値を十分に理解できています。
トップセールスパーソンは商品に対する自信を持った上で、下記の5つのポイントを押さえプレゼンテーションをします。
１、自分に売る ２、自分を売る ３、ニーズを売る ４、商品を売る ５、感動を得る
自分自身が確固たる自信を持っていなければ人を動かすことはできません。
③職業に対する自信…セールスという職業を肯定的に捉えて、誇りに感じています。
④自分に対する自信…自分に対して確固たる自信を持ち、プロとしてのプライドと自尊心を形成し、自己信頼感の確率ができています。
トップセールスパーソンは事実を肯定的に解釈する能力があります。それは、否定的な解釈を改めて肯定的な解釈に変える力です。
自信を形成するための思考は、思い込むことです。それを強化するためにアファメーションを行います。
考え方が変われば人生が変わります。まず思い込みをしっかり持ち、自分に対して毎日セールスの天才であることをメッセージします。
大きな成功も成功だが、小さな成功も成功です。
毎日小さな成功を積み重ねる。
毎日毎朝自分自身の目標を紙に書き出し優先順位の高いことを実行していきます。
できるできないでなく、実行することがポイントです。まさに目標達成を積み重ねることが大切です。
結果ではなく、プロセスに焦点を当てます。契約件数に捉われるのではなく、プロセスである面会数、プレゼンテーション数にこだわっていきます。
誰にも負けない商品知識と技術を身につけ、学び続けることに投資をしていくことがトップセールスへの道です。
現実の延長線上に理想を置く。
自信を持つためには、健全な自己イメージを持つことが重要です。
自己イメージが上がれば上がるほど、マーケットは大きく広がっていきます。
自分に対する自信を高める10のポイント
①小さな成功を日々積み重ねるという一日一生を目指します。
②気分の良い状態で仕事に取り組めるよう良い生活習慣を確立します。
③やると決めたことをやりきり、達成の良い事実を積み上げていき、達成したときには自分を承認してあげます。
④失敗体験をキャリアに全部置き換えてしまいます。失敗というものはなく、すべて経験と捉えます。
できるところまでやって終える。
行為は感情に先行する。
⑤逆境であると感じたときは、その逆境にふさわしい学びの種が入っていることを信じることが重要です。
問題が問題ではなく、その問題に対する捉え方が、問題である。だからこそ失敗と捉えるのではなく、経験と捉えることで自信は形成されて
いきます。
⑥よき先輩、よき上司をモデリングする。よいモデルを持ちましょう。
⑦他信を使って自信にします。
⑧迷う前にまずは一歩踏み出してみます。
⑨長所を紙に書きだす…長所を書き出したカードをつくり、いつも定期的に見る習慣をつくります。
10、付き合う人を選ぶ…ネガティブな人との付き合いを避けて、ポジティブな人との時間をつくります。
自信がない、自信がある、どちらも正しい、あくまでも自信は思い込み、ナンバー1も尊いけれどオンリー1という見方もします。自分らしく
ベストを尽くす、これが自信形成の鍵です。
この職業に対する自信を高める5つのポイント
①あなたは誰のために、何のためになぜ、その仕事をするかという目的を明確にします。
②自分が関係する業界の中で尊敬できる人と交際します。トップ20%を見る。
③完璧な業界知識・商品知識をしっかり確立します。
④自分を高める、良質な書物を読みます。
⑤自分の職業は自分の人格形成につながっているということを毎日鏡に向かって自分に暗示します。（アファメーションを活用します）
営業活動の3つの目的
①価値と価値の交換
商品やサービスの伝達をし、お客様にサービスを提供し、その対価として利益を得ることです。
②ライバル会社の動向を報告する。
③広告宣伝をする。
あなたの存在を通してあなたの会社をお客様に伝えていきます。
あなたは、あなたが考えたとおりの人間になる。アールナイチンゲール
１、好感度は、第一印象で決まり、最初の30秒で成約に影響を及ぼします。
２、成約率を高める第一印象の作り方
①身だしなみを整えます
・身につけているものの色彩を配慮する。
・職業に合った派手ではないファッション。
・毎日、靴を磨く。
・体は清潔にする。
・ハンカチなど持ち物は前もって準備する。
・自分の香りを持つ。
・歯ブラシを携帯する。
セールスパーソンは移動店舗のようなもので、
自分という人間の外見及び、内面も整える事が
大切です。こうした
思いやりの心が相手に好感を与えます。
②トップセールスパーソンは感性が豊かです。感性とは気配り、心配りの事であり、相手の立場に立って物事を考え、相手の心情を表情一つで
読み取る力です。
③商品を売り込む前にまず自分を売り込むという信頼の確率技法に重点をおきます。
４０％…信頼の確立
３０％…ニードの喚起
２０％…プレゼンテーション
１０％…クロージング
現在のセールス
３、セールスでもっとも重要な事は信頼の確立です。信頼を確立する上で重要なポイントは話を聴く事です。頷いている姿勢も、自分を売り込んでいます。聴く姿勢は共感を作り、この人なら問題を正直に伝えてもいいと心を開いてもらえるようになります。
４、何事でも人々からして欲しいと望むとおりの事を他の人々にもそのようにしてあげなさい、という黄金律を実践していくのです。
５、トップセールスパーソンはフォロープロセスで、有力者紹介法が起こり、紹介による見込み客開拓ができるようになります。まさに、一回のセールスで一生の協力者をつくることを心がけているのです。
１、モチベーションが下がって悩むのであれば、やることをやってから悩む方がよいでしょう。
２、誰のために何のためになぜこの仕事をするのかという仕事の意義がしっかり理解できていればモチベーションは維持できます。
３、高いモチベーションをキープする、メンタルの法則
①メンタルの法則によれば、最大のフラストレーションは報われない仕事から生まれます。
ですから、常に成果を出し続けることがモチベーションを維持する秘訣です。
やる気は、成果から生まれます。
②誰でもできることを、誰もできないほど、立派にやり遂げることで自己承認できる状態を作ります。
これは、セルフラブ＝自己愛から生まれてきます。自分のことが大好きな人の外面は積極的に見えます。
逆に自分の嫌いな人の外見は消極的に見えます。
③お客様は売れるセールスパーソンに契約を申し込みたいという心理があります。なぜなら、売れないセールスパーソンはいつ辞めるかどうかわからないからです。
すなわちトップセールスパーソンになる前に、トップセールスパーソンを演じることがポイントです。
④トップセールスパーソンのような態度で振る舞うことで対応の法則が働き、相手がトップセールスパーソンの扱いをしてくれます。
⑤必ず訪問前に自分に気を入れ、ポジティブな自己暗示をかけ、高い自己イメージを持って訪問します。
⑥自分の長所を書き出した紙を持ち、定期的に見て、自分は価値ある人間だという思い込みを作ることが大切です。
⑦4つの自信、すなわち会社に対する自信、商品に対する自信、職業に対する自信、そして自分に対する自信を持って、お客様の所へ訪問します。
４、人が高いモチベーションを維持する方法は、願望を明確にすることが重要です。
５、仕事に対するモチベーションが落ちる、落ちないは、自分の選択の結果です。
６、求める物と今、得ているものが一致する場合、モチベーションが高くなります。逆に求めるものと今、得ているものが一致しない場合、フラストレーション、苦痛が発生します。
７、ベストコンディションをキープするためには、現実的で、達成可能な目標を持ち、日々行動を確実に実践し、達成を積み上げていく事が
大事です。
毎日小さな目標達成をする。
８、身体的側面
①自分の体の状態をよくするために栄養と睡眠と運動を心がけます。
②早寝、早起きをし、朝は必ず食事をとります。
③目的目標を明確にして、1日の段取りをつけ成果の出る志事を積み上げます。
④お昼も朝も食事を必ず取り、野菜中心の食生活をします。
⑤夜は早めに食事を済ませ、寝る3時間前は食べないようにします。
⑥23時55分までに就寝し、朝5時55分に起きるという規則正しい生活をします。6hはキープ
⑦過度な飲酒をせず二日酔いをしないようにします。
１、2人の人がいたら影響を与える側（指導的立場）と受ける側（非指導的立場）がいます。
２、リーダーシップとセールスパーソンシップは同意語です。リーダーは、知識や経験や技術、パーソナリティを高め、メンバーから尊敬、承認されることによってリーダーシップが形成されます。
３、信念の法則
その人自身の中にある信念、物の考え方が相手に何らかの影響を与えているという考え方です。
①未来は自分自身の心で決めて、現象化できます。
②自分の人生を選択する権利があります。
③人生とは、先天的特質×環境×本人の選択の結果です。
４、原因と結果の法則
（種蒔き収穫の法則）宇宙に起こる出来事は必ず原因と結果があり、すべては必然だという考え方です。トップセールスパーソンになりたいと
思って行動すれば、トップセールスパーソンになれます。つまり、あなたの人生はあなたが支配します。
５、習慣の法則
習慣は第二の天性と呼ばれ、目標達成を日々積み上げる事によって、成功者としての人格を形成していくという考え方です。
１、あなたが定める目的と目標に対する行動の選択があなたの人生を決定します。
２、誰でもできることを誰もできないほど立派にやり遂げることです。
６、感謝の心を持ち、お客様に尽くしたいという心を持って接していくと必ずそれが相手に伝わります。まさに、すべての現象は心の投影です。
未来を知る物はその未来を創り出すもの自身である。
１、人がものを買うのは、得られる利益と避けられる損失を感じた時です。商品の価値は商品そのものが決めるのではなくて、顧客が決めます。
２、ノーニーズ・ノープレゼンテーション
必要性こそが商品の価値を決めます。ですから、必要のないところに説明は要りません。
重要なことは、その商品を使うことによって何が得られるのかという事です。
３、商品そのものを売るのではなく、相手が得られる利益、すなわち儲かる仕組みをコンサルテーションし、その手段として、商品を売ります。
つまり、問題解決のアイデアとして、商品を購入して頂いているのです。
購入決断のポイント
４、個人のお客様が購入を決定する場合は100%感情です。
５、法人のお客様が購入を決断する場合は、経済的メリットです。そして法人の場合は、複数の買い手が存在します。
トップは、利益に関心があり、中間層管理職は、業績を上げる、売り上げを増大させること、コストを削減することに興味があります。一番の
末端である使用者は、使いやすさに関心があります。そのことを踏まえて、自社の製品の特質と利点を書き出し、お客様にプレゼンテーション
することがセールス成功の秘訣です。
６、真のセールスパーソンは、ものを売ろうとしません。ものは手段でしかなく、顧客が最終的に得られる利益（利点）を売るのです。
１、セールスにおいて一番大事な事は、自分の価値を認めてくれる人を見つけることです。
２、見込み客というのは、一度でもアプローチをして、必要性を認め、支払い能力のある個人および法人です。
３、見込み客開拓のアプローチ技法には下記のようなものがあります。
①飛び込み法
②電話活用法
③ダイレクトメール活用法
④web活用法
⑤有力者紹介法
⑥講演会活用法
⑦リード入手法
４、見込み客開拓には大きく分類すると3つの方法があります。
①自分でやる
②人の協力をもらう
③物を使う
５、まずあなたが売りたい理想の見込み客のプロフィールを明確にします。
６、見込み客開拓で重要なポイントは必要性を認める人にアプローチし、意思決定者・購入決定者に直接面会することです。
立場によって提案書を変える。
まず最初に誰に売りたいか、一番大切
マーケット×技術×行動量
７、3つの視点でマーケットリサーチを行います。
①顧客はどこにいるのか。
②なぜ、うちの製品を買うのか。
③なぜ、ライバル会社の製品を買うのか。
８、自社の商品の強みと弱みを書き出します。商品そのものの価値とアフターフォローの価値と両方の視点で考えましょう。
９、常に見込み客はあなたのすぐ側にいます。あなたの考え方、捉え方が変われば、あなたの可能性は無限大に広がります。
１、見込み客開拓には、3つの障害がある。
①拒絶への恐れ
この克服方法は4つの自信（会社・商品・職業・自分）を確立し、顧客第一主義（カスタマーファースト）の姿勢でお客様に接することです。
恐れを持たないためには、お客様の問題に焦点を当てることです。お客様の抱えている問題・悩みを、あなたの提供する商品やサービスを通して、問題解決をします。
②無知
十分な知識がないとき、恐れが生まれます。克服方法は、十分に商品知識を持ち、お客様の問題解決のパートナーに徹していくことです。
③人間関係スキルの不足
コミュニケーション能力が欠けていると恐れが生まれます。克服方法は、まず相手の話を聴くことです。相手の話を聴き、情報を引き出すために開放的質問と閉鎖型質問の2つの質問を効果的に使います。また、話の最初の段階で共通の話題を投げかけます。
ラポールをかけます
２、自己概念が低い（自信がない）状態だと、拒絶に対する恐れが生まれます。自己概念が高めるためには、アファメーションを活用し、自分に対して常に私はできるという肯定的な言葉を送り続け、トップセールスパーソンになる前に、トップセールスマインドを確立していきます。
３、健全な自己イメージを確立し、そして結果に焦点を当てず、プロセスに焦点を当てます。良い行動には、必ず良い結果がついてきます。
１、見込み客を4つのタイプに区分し、それぞれに合ったアプローチを行います。
①のタイプ
社交性豊かな経営者タイプ
よく話を聞いてくれ、向こうから質問もしてくれます。
友好関係を確立しやすいタイプです。
②のタイプ
仕事志向型の分析的・懐疑的タイプ
自分を表そうとせず、心をオープンにしません。
話をしてもうなづいてくれず無反応です。セールスパーソンの言うことには耳を貸しませんが、事実に目を向け、数字、データに重きを置きますパンフレットや資料には隅から隅まで目を通すタイプです。
③のタイプ
人間関係を重視する人情家タイプ
人間関係構築に時間が掛かるタイプです。このタイプは紹介者に大きな影響を受けます。人間関係さえ確立すれば、仕事は非常に進めやすくなります。
④のタイプ
成果思考の管理職タイプ
成果に関心があり、長時間の話を好みません。訪問の目的や、話の結論を最初に告げないと、イライラするタイプです。商品を使うことで、どれだけメリットがあるのかということに強い関心があります。経済的メリット・デメリットを提示すると商談が進みやすくなります。
２、相手から見えるものは、気質ではなく、行為や考え方です。自分自身の気質を変えるのではなく、視覚に訴えるアプローチを変えていき、相手に合わせたコミュニケーションをとることが必要です。
１、ビジネスの基本は顧客の創造と保持の2つです。
２、マーケティングには、プル戦略（引き込み）とプッシュ戦略の2つの方法があります。
①プル戦略
広告宣伝などを使い、お客様が自ら問い合わせや、購買活動を取る仕組みを創造することです。
②プッシュ戦略
人が直接顧客を見つけ、アプローチして、販売していく方法です。プッシュ戦略の本質は口コミであり、お客様を味方につけることが極意となります。
３、アプローチするマーケットの優先順位を2つの軸で考えます。1つ目は、経営者の人柄、社歴、利益、事業規模、社員数、理念などの客観的評価です。2つ目は、過去と現在の取引実績評価です。
効率的なマーケティングを行うには、第3象限（取引実績評価が高く、客観的評価が低い）の時間を短くし、第２象限（客観的評価が高く、取引実績評価が低い）の時間をいかに増やしていくかが、重要です。
１、一回のセールスで一生の協力者になっていただく発想を持ちます。
２、トップダウン戦略をとり、最終意思決定を下す決済・決裁権者と直接会う機会を持つことが重要です。
３、系統的見込み客開拓法という同じ業界や同じ職種に特化して、アプローチを行い、自分の得意領域を持つことが重要だ。
４、セールスパーソンは相手に支払い能力と必要性がある場合は、売る責任を持っています。
５、自分が開拓したいマーケットに、相応しい自分になるために、以下のような専門職としての人間性を高めることが求められます。
①礼儀正しさを持つ。
②人間的品性を持つ。
③話題・話材を豊富に持つ（コミュニケーションスキルを持つ。）
④顧客の業界についてよく勉強する。
⑤てこの原理（人の力）を活用する。
⑥信頼・信用される人間になる。
⑦豊富な商品知識、問題解決の能力を持ち、個人ブランドを確立させる。
⑧有能さをアピールする。
⑨時間を厳守する。
10,気配り・心配りを示す。
手土産は2つ持って行く
焦らない→長期的な視点でパートナーシップを築く。
６、直接観察法を活用します。これは、長期的な視点に立ち、顧客といつも一定の距離を保ち、お付き合いしながら友好関係を確立し、あるタイミングが来た時に、提案をするという手法です。
７、80対20の法則を使い、上位20％の顧客に重点的にエネルギーを注ぎ、紹介をいただきます。
８、アッパー層に対しては、長期的視点に立ち、相手が求めるものを与えた上で、自分が求めるものを手にしていく発想をもつことが重要です。
１、電話でアプローチするときは、商品を売り込むのではなく10分間の面談を売り込みます。面会の約束を取り付けることに焦点を当てることが大切です。
２、効果的な電話アポイントの取り方
①立ってノリを良くする。
背筋を伸ばし最初の第一声で漢字の良さを出します
②鏡を置き、微笑みながら電話をする
表情をにこやかにすることで声帯に影響を与え、声が柔らかくなります。
③自分の気持ちを高揚させる。
テンションを上げる。
明るく、そして爽やかに声のトーンを上げて電話することで相手は断りにくくなります。
④思いを言葉に乗せる。
本当の顧客の役に立ちたいという思いを込めてアプローチを行うことで、目に見えない声の質が変化します。
３、面会を取り付けるためのリード（見込み客情報）入手法
①講演会集客活用法
②異業種交流会活用法
③紹介代理店の活用法
④タイアップ法
⑤電話帳活用法
⑥インターネット活用法
⑦プレゼント活用法
⑧ダイレクトメール活用法
１、電話アプローチの際に、相手が拒絶したときの対処法
①相手が拒絶をした場合は必ずありがとうございますとお礼を言います。例えば、もう決まった取引先がありますという断り文句を言われたケースでは、ありがとうございます。私が電話しますと、皆様そのようにおっしゃいます。しかし、最終的には、私共の資料をみていただき、皆様感銘してこの資料だったら話を聞くだけの価値はあるとおっしゃっていただきます。是非、資料を見た上でご判断いただきたいと思います。ところで今週のご予定ですと週の前半と後半でしたらどちらがご都合がよろしいですか？
②それでも相手が食い下がってきてもう決まっています。と言ってきたケースは、わかりました。でもどうでしょう。常に時代は変化しておりますし、新しい情報をまず得ておくことがご自身にとっても御社にとってもメリットがあるのではないでしょうか？私どもが提供する情報は、御社の生産性を高める具体的なアイデアに満ちています。お取りいただく時間は10分ですので、ご面会だけでもさせていただければ幸いです。ところで、今週のご予定ですと、週の前半と後半でしたらどちらがご都合よろしいでしょうか？というふうに相手が何を言おうと会うのは決まっているという前提に立つことです。
相手が断るということは、私たちの情報の価値を知らないということです。
③忙しくて時間がとれないというケースでは、そうでしょうねという同意の話法を使います。よくわかります。皆さん、同じように私が電話しますと忙しいとおっしゃいます。しかし、忙しい状態ですと価値ある情報に触れるということは実際なかなか難しいのがこの現代社会だと思います。
価値ある情報を得るためには、やはり優先順位ですよね。ぜひ、社長、10分のお時間ですのでお時間を作っていただけますようお願いいたします。必ず期待に応えられる情報を提供いたします。
④今はちょっと時期ではないというケースでは、ありがとうございます、ただ皆さん、時期というのは確かに色々あると思います。ご存知かと思いますが、事前対応、事後対応という言葉がありますが、先に備えて、事前に価値ある情報だけは得ておくということが秘訣だと思います。
将来的にも、色々なお役に立てる資料をお送りさせていただきたいと思いますので、まずは、10分で結構ですので、ご挨拶させていただきたいと思います。とうふうに価値ある情報を伝えるという決め言葉が大切です。
⑤とりあえず資料だけ送ってくださいというケースではありがとうございます、資料だけお送りしたいのですけど我々としては、資料をただ送るだけではなく、きちんとご挨拶をさせていただいて、そしてコンサルティングレポートもお渡しするという方針でご提案させていただいております。価値ある情報付きのレポートですので、わずか10分のお時間で結構ですので、名刺交換だけでもさせていただければと思います。
相手のメリットに焦点を当てたトークを展開します。
⑥今は結構です。必要になったら連絡しますというケースでは、はい、ありがとうございます。もちろん、⚪️⚪️さんのペースでご連絡いただいて結構なのですが情報の質というのは今の現代社会において大きな資源ですよね。何かを売り込もうかという気持ちはありません。情報を提供させていただいて、その情報が⚪️⚪️さんにとって、役立つと思われたら、中長期の視点で、おつきあいいただければと思います。まずは、ご挨拶に今週お伺いしたいと思いますので、是非よろしくお願いいたします。というふうに商品を売り込むのではなくて、必要性を売り込み相手の問題解決のパートナーとしてアポイントを取ることが重要です。
２、アポイントを取り付けるときは恐れを持ったり、迷惑な電話をかけて申し訳ないといった引きの心にならず、自分は価値ある商品を人に伝えているという使命感を持つことです。
３、トークの完成度を上げるために、発想を広げコンパクトにまとまったプレゼンテーションを実践します。売り込むのは10分間の面会であり、商品を売り込むわけではありません。
４、アポイントがとれず、自分の気持ちが落ち込んだときは、アファメーションを活用します。また、集中と息抜きをうまく使い、テンションが高い状態で電話をかけます。顧客は自分が来るのを待っているという発想を持つことです。
１、自分自身の望みをかなえたいと思うのならば相手の望みを叶えることに焦点を当てるのが重要です。相手の抱えている問題は何か。相手は何を望んでいるのか。なにを求めているのか。それを明確にする質問を投げかけます。
２、ホットボタンというこれを言われたらNOといえない効果的なポイントをついた話を展開します例えば、経営者は利益に関心があるので、御社の利益を高める方法については関心がありますよねというふうになります。中間層や管理職の人は利益よりも業績を上げることや自分の昇進昇格に焦点を当てます。営業の責任者であれば今期の予算達成に貢献したいことを伝えていきます。
３、法人の購買要因は売り上げ増大、業績要因は100%感情です。
４、最終的に人が物を買う2つの購買動機は、得られる利益か、避けられる損失が明確にイメージできたときです。
５、①閉鎖型質問…YES,NOで答えられる質問です。相手の答えがYESでもNOでも前に進めるように次の展開を考えておくことが大切です。
②自由回答型質問（開放型質問）…自由に答えられる質問です。相手の答えの内容で相手の思考（考え方）や優先順位を把握することができます。
③現状把握型質問…相手の状況が把握できるように自己評価を促す質問です。
６、質問をする際には、事実と解釈の違いがあることを理解することが重要です。必要性は解釈で、商品・サービスは事実です。二級の質問は相手の解釈に対して、解釈の提案をすることで、水掛け論になってしまいます。一級の質問は、解釈に対して、事実を提示します。相手の解釈を使って事実でクローズしていきます。
結論はYES、YES,NOは思考
顧客の利点を考える。
これに自分、商品がなっていることが大切。
１、プレゼンテーションでは、見込み客を下記の4つのタイプに分けて、それぞれに合った話の流れを組み立てます。
①社交性豊かな経営者タイプ
②成果思考の管理者タイプ 損得・数字
③人間関係を重視する人情家タイプ 総務
④仕事志向型の分析的・懐疑的タイプ
２、自分の思い込みではなくお客様のニーズ（必要性）を考え、常にニーズ先行商品の提示をします。お客様にまず与えることが先です。このことをギブアンドテイクの法則と言います。
３、お客様はセールスパーソンを信じたいと思っています。そのためにもプレゼンテーションにおいてはイニシアチブを握ります。お客様のニーズに焦点をあてているとき、あなたは主導権を握ることができますが、商品を売り込もうとした瞬間に握ることができなくなります。お客様の利点を伝えることが大切です。
４、思いを言葉に乗せ、全身で語るインパクトプレゼンテーションを行います。そうすることでお客様に感情が移入します。
５、正々堂々と真正面からあなたのためにというFor Youの心でコミュニケーションをとります。
６、プレゼンテーションでは環境的側面と心理的側面のステージセットを行います。
①環境的側面を考える際は、お客様が話に集中でき、気が散らない位置に座れるように配慮します。
②心理的側面を考える際は、お客様に安心感を与えられるように配慮します。温和で誠実なプレゼンテーションを実施するだけではなく、面会する前の段階でアポイントが決まった際に直筆のお礼の手紙を出し、会社概要や新聞記事のようなパブリシティの記事をお送りします。パブリシティでは社会的立証と信頼が得られます。
７、プレゼンテーションの前には、準備万端である必要があります。そうでないとセールスパーソンの説明の不正確（内容が事実と違ったり、間違った数字を提示したりすること）と不足（質問に答えられなかったり、十分な情報を提示できない）からお客様に不信を与えることになりNOになります。
お客様から見てどれだけ自分に価値ある人間か
戦う前に勝つシナリオを書く。
８、お客様は信じるニーズを持っています。
お客様は信頼出来る人に自分の決断をゆだねたいと考えています。
９、ご契約をいただくことは、お客様を勝つこと（良くなること）に導くことです。お客様がNOということは、お客様機会損失を作ったことになり、負かせてしまうことになります。
１、プレゼンテーションの中で信頼を確立するためには、話し手（売り手）の論理ではなく、聞き手（買い手）の論理に立つことがポイントです。
２、お客様は会社を代表する優秀なセールスパーソンに来てもらいたいと思っています。ですから社会的立証のテクニックを活用し、会社のブランドや信用を伝えると共に自分がいかに顧客第一主義の有能なセールスパーソンであるかをアピールすることが重要です。
３、商品を売り込む前にあなたの人間性やあなたそのものを相手が信じていなければなりません。
そのためには信頼を確立する5つのポイントに気をつけましょう。
①外見（アピアランス）
②あいさつ
③言葉使い、礼儀正しさ
④安心感を与える
⑤顧客の問題解決に焦点を当てる。
４、人が説得される理由は、自分の期待通りの成果や解決策がプレゼンテーションを通して見えるからです。そのためにも、問題が解決できるという成果（答え）をまず理解していただきます。そしてそれを得るためには、自社の商品、サービスを活用することが一番の近道であることを逆算のトークによって導き出していきます。
目的からトークを組み立てる。
５、トークを磨くために、多くのお客様と面会し、プレゼンテーションの数をこなすことが大切です。
６、フロントトーク（クラッチ合わせ）というニードの喚起、必要性で成約の8割が決まります。商品を提示する前に必要性を十分感じていただくことが重要です。
７、プレゼンテーションは単なる主張ではなく、顧客に対する問題解決の熱意こそが成約につながるパワーの源になります。
１、購買心理には8段階のステップがあります。
①注意②興味③欲望④連想⑤信頼⑥比較⑦決断⑧実行
特に①～③のニードの喚起と、④の購買後のイメージを連想できるトークがお客様の購買意欲を高める秘訣です。
２、伝達力10のポイントを押さえてプレゼンテーションを行うことで成約率が高まります。
①論点を明確にする…伝えるポイントを明確に絞りこんで伝えます。
②自分の意志を伝える…伝えるべきことを整理し、信念をもって伝えられる状態にします。
③目先の利益を求めない…成約をとりたいという損得の発想では、人を動かすことはできません。相手の問題解決をするという真の目的（ミッション）をもって話すことが重要です。
④話すための目標を作る…面会の中で、どこに向かって話をするのかという着地点を定めてトークを展開します。
⑤明るい挨拶をする…相手から挨拶をされる前に、自分からあいさつをし、第一印象で好印象を与える。
⑥要点をしぼる…今日お伝えしたい点は3つあります。まず第一にというふうに伝えるべき要点を絞って順番に伝えます。
⑦相手中心のプレゼンテーションをする…相手のためという「FOR YOU」のトークを展開します。
⑧比喩や実例を豊富に用意する…話題、話材、ボキャブラリー、事例など話の引き出しをたくさんもっておきます。左脳は論理、右脳はイメージをつかさどります。両面を組み合わせ筋道の通った話で論理を形成し、たとえ話しでイメージを膨らませながらインパクトをもって伝えていきます。
⑨場の空気を読む…ユーモアのある会話をして、リラックスできる緊張感のない環境を作り出します。
10、聴く気になる下地作り…関係の確立ができていないと人は話しを聞いてくれません。ラポールを築き、相手の聴く姿勢を作ることが大切です。
３、伝えるためのミッションをもち、断られても、断られても諦めないことです。思いがなければ、人に伝えることはできません。セールスの究極は、人間力です。セールスはあなたの思いの強さに比例します。
１、反論とは、お客様がもっとよい判断するための質問です。
２、反論とは、成約のために必要な情報です。
３、反論は、まず事実と解釈かを区分します。例えばお金がないから買わないのか、お金を払う意思がないから買わないのか理解する必要があります。
４、具体的に次のように反論を処理していきます。
①今は決められないという反論
今決められないというのはお客様の解釈です。今決めるだけの十分な価値を伝えられていないだけです。例えばこのように対応します。
⚪️⚪️さんありがとうございます。決断の質と時間の長さは何の関係もありません。是非、今日YESと言って下さい。今日ご決断いただくために私には何ができるでしょうか。何なりと言って下さい。是非、今日よい決断を一歩を踏み出していただきたいと思います。
大前提はYESは顧客のためだという発想を持つ事です。自分が顧客に役立つ価値を提供している事を忘れないで下さい。
②時間が欲しいという反論
もっと時間が欲しいという反論
もっと時間がほしいという意見も①と同様な発想で対応して下さい。
③理解力不足からくる反論
お客様がセールスパーソンの説明を理解できていないときに起こります。お客様の目線に合わせて見通しをもたせてあげることが重要です。明確な理由もなく決められないケースでは、例えば、「他にもいろいろやりたいことがありますし、時間もとれないです」「他にもやっていることがあるんですよね。⚪️⚪️さん、よく分かります。是非それも続けてください。そういうときは⚪️⚪️さん、あれか、これか、ひとつじゃないんです。あれも、これも。いいですか、あれかこれかではなくあれもこれも。大切なのは効果性です。今やっていることにプラスアルファで私どもの商品が⚪️⚪️さんの目的達成に貢献できるとしたら、おそらく断る意味はないと思います」というふうに対応します。
④必要ないという反論
まだ私には必要ありませんというケースでは、すかさずですから今日お会いしているのです。必要になってからでは遅いのです。泥棒を捕まえることをイメージして下さい。泥棒を捕まえてから縄をなうようでは泥棒に逃げられてしまいます。あらかじめ縄を用意していないと泥棒は捕まえられません。全く同じことです。備えあれば憂いなし。是非ですね。必要になってからは遅いものがあります。緊急事項と重要事項は実は相反するときがあります。今日は、重要事項、人生において大切なものを大切にするという観点で、意思決定をしていただきたいというふうに言います。
⑤お金がない
まずは次のように同意をし、安心感を与えてトークを続けます。分かりました。私自身もお金はいつもやりくりしています。お金はすべて時間と一緒で優先順位です。お金には2つの使い方があります。消費と投資です。⚪️⚪️さん、今回の私のこの提案は消費の部類に入りますか。それとも投資の部類に入りますか。そうですね、投資です。つまり、人生をよりよくしていくための投資です。（仮に車のセールスだとしたら）この車を購入されることも投資です。どういうことかといいますと、より良い家族生活のために、今最もご主人ができる投資。それはこの新車を購入し、家族で一家団欒の日を作り出していくことですよね。まさに最高の投資です。
このように投資につながることを、たとえ話を交えて、分かりやすく伝えていきます。
⑥相談してから決めたいという反論
こういうときは次のように言って下さい。どうぞご相談ください。ただどなたに相談するのかがポイントですね。是非、私たちのユーザーに相談していただきたいと思います。それは、もう既に使っているかたは、100%満足していただいております。しかし、使っていないかたや、他社の商品やサービスで失敗体験をされている方に相談されるとその方の感覚でアドバイスします。ですからやめた方がいいです。新しいことを始めると言う事は成功と失敗の2つがあります。何もしなければ現状維持です。大事なポイントはどんなことにもチャレンジですよ。例えば、あの四国にかかっている瀬戸大橋を考えて下さい。失敗の恐れやリスクがありましたよね。多くの資金と多くの人々が命がけで取り組んだ歴史があります。⚪️⚪️さん、どうぞ、そこまで大きな決断をして下さいとは私は言いません。ご提案は、⚪️⚪️さんの人生を少し高めるための良いアイデアです。よろしいですか。人に相談しなければならないことはこの先たくさんあります。このことに対する意思決定はこうぞご自身の自己責任で前向きに決定されると良いと思いますよ。もう少し、この内容について十分ご理解いただいたほうがいいと思いますのでもう少し、内容についてご理解いただくための説明に入りますね。このように反論を真正面から相手にしないということが重要です。
⑦試してみたいという反論
是非試していただきたいのは山々なんですけれども、私どもの製品にはお試し期間というものはありません。ただ、良い情報としてですね、こちらは実際にみなさん、試すことができない条件でお申し込みいただいた方々のご感想です。結果をこのようなデータで見ていただくのが一番良いと思います。これは、みなさん信じて、一歩踏み出していただいた結果です。このようなデータは事実です。セールスパーソンの肯定的解釈による影響力だけで伝えようとするではなく主張の裏付けとなるデータや推薦文など社会的立証を活用することです。反論は、商品に対する主張ではなく、事実で反論処理をしていきます。
５、法人営業での反論についても下記のように対応します。
①予算と時期の反論
この時期に、これだけの予算をとることはできない
と言うケースでは、⚪️⚪️さん、よく分かります。法人というのは、年間の予算でお仕事されていますからよく分かります。ではどうでしょう。支払いの時期を少しずらすことで、このサービスを先につかっていただくことは可能ですかというふうに譲歩のテクニックを使い商談を前に進めます。
②価格が合わないという反論
価格が合わないと言うケースでは、分かりました。ではイメージしていたのはどのくらいの予算でしょうか…なるほどよく分かります、ところでどうでしょう。価格というのは最終的に得られる利益によって決まるのではないでしょうか。先日ある企業の経営者の方がこんな話をして下さいました。あるメーカーの製品を購入するときに3社から見積もりをとって安いものもあったがあえて高いものを購入した。でも購入した結果その購入した機会で利益が出るようにメーカーがお客様をご紹介してくれた。だから機械が止まることなく、回り続けた。だから結果的に安いものについたという話を聞きました。実は、私どもの製品やサービスもおなじですね。そして商品の価値や効果性を伝え、生み出す利益に焦点を当て決定していただきます。
③比較による反論
他社といろいろ比べてみたいというケースではわかりました、実は私、大手5社の比較表を持ってまいりました。と言って、その場で見せます。価格や利点などトータルな面で自社の優位性を強調します。
④稟議を通さないといけないという反論
稟議を通さないと結論が出ないというケースでは、どうぞ稟議を通してください。ところで稟議を通されるときに、担当者の⚪️⚪️さんとしてはどういうところに焦点を当てた提案書があれば上の方に納得していただけますか、というふうに担当者の味方になる姿勢を示すと共に感度の確認します。担当者自身が良いと思っているのか、断り文句で言っているのかを判断し、断り文句で言っているケースはメリットを再度伝えます。
１、クロージングに入る段階としての大事なポイントは次の5つです。
①顧客との信頼関係ができています。
②あなたが属している会社や組織体に対しての絶対的信用を得られています。
③顧客が十分なニーズ（必要性）を感じ、欲しいというシグナルが出ています。
④使いこなせるという見通しをもっていて、自分に合っていると感じていただいています。
⑤投資に対する十分なリターンが見えています。
お金がいくらかかるかということよりもそれによって何が得られるかという価値に見通しがあることが大切です。
代価＜報酬（リターン）となったときに成約（ YES）になります。
２、クロージング段階においてはRWDEPの手法を活用します。
①信頼関係の確立…Relation
不信というものは完全に解決して、信頼関係ができていなければなりません。
②願望…Wants
十分相手の中に必要性と願望が高まったところで、商品の提示とクロージングに入ることです。
③今、何をしているか…Doing
今、現在置かれている状況や、課題を認識してもらいます。
④自己評価を促す…Evaluation
今までの現状を続けるとなれば、課題が残ることを伝えます。一歩踏み出し問題を解決するための新しい方法を得ることが必要だという認識を持ってもらいます。
⑤プランニング…Planning
商品を購入するとしたら、どんなステップで進めていくのかを一緒にイメージします。この取り組みが、バタンナップとなり、お客様の自己評価によって、自分で自分をYESにしていきます。「これで間違いない」という確信を持って最終的なご
契約をいただきます。これで契約後のキャンセルが少なくなります。
⑥決意・誓約…自分との約束をしていただきます。
⑦実行…Action
具体的な行動に導くプレゼンテーションを行います。
３、クロージングとは、相手が求めているものを与え、自分が求めているものを手に入れる技術です。
４、ニーズを明確にし、顧客のYESを引き出し、顧客の求めるものと、得るものを一致させ、YESに導いてあげることが重要です。
１、即決のクロージングで最も重要な力は、愛・ミッションです。
２、事実は一つ、解釈は無数です。事実に対する解釈の質がネガティブであれば売ることはできません。売れるセールスパーソンは事実を肯定的に捉えることができる能力を持っています。
３、クロージングの最後の最後で試されるものはあなたの信念です。人は、自分の価値観に近いものに納得をします。
４、即決をスムーズに促すためには面会の最初に次のように質問します。⚪️⚪️さん、良いと思ったら、いつ決断されますか？そしていつ行動されますか、そしてお客様がいいと思ったら早めに行動しますと言ったら、今すぐということでよろしいですか？はいというふうに確認をとっておきます。そして、最後のクロージング段階で⚪️⚪️さん、先ほどもおっしゃっていましたよね。本当に自分が見通しを持てたら、一歩踏み出して下さることを。その時が今、まさに来ています。どうぞ、私を信じ、会社を信じ、そしてご自身を信じ、また私どものお客様の実績を信じ、一歩踏み出してください。
５、いきなりクロージングに入ってはいけません。相手が怖気づいてしまいます。段階を追って、小さなYESを積み重ねて、どれくらいの支払いイメージを持っているのかを確認してから金銭提示に入っていきます。
６、サラミスライスの方法で商品の価値、効用と必要性をしっかりセットで伝えることで契約をしやすくしていきます。
７、たらいの水の原理に従い、成約（YES）が欲しければ欲しいほど、相手中心のトークを打つことが大切です。自分中心になればなるほど、NOになります。
８、例えをうまく使い、相手を説得していきます。
９、3つの判断基準で考えて、前向きな答えが出れば、一時的な感情による判断ではなくなります。
①本質的判断…本当に必要かどうかを質問します。
②長期的判断…長期的に考えてメリットがあるかどうかを質問します。
③客観的判断…もし友人が今提案している商品のことをどうだろうと尋ねてきたら、あなたは客観的にみて、それをやったほうがいいと勧めるかどうかを質問します。
１０、決断をいただいた後はその決断に対して承認をします。例えば⚪️⚪️さん、今日は本当に素晴らしいご決断をされましたね。私も今までいろいろなお客様にご説明をさせていただきましたが、⚪️⚪️さんのように短い時間で、賢明なご判断をされる方は、長期的に見て間違いなく成果を作り出しています。今回の決断は素晴らしい決断だと思います。相手は不安いっぱいですから、承認をすることによって自分の決断は正しかったと腑に落とすお手伝いをします。
１１、承認を与え、バタンナップ（最後のご契約をいただいたところで、再度、商品の納品と使っていただいた後の効用をイメージさせる）を行います。そして、必ずお客様に対して、今回の契約(YES)は正しかったと確信を持っていただきます。
１２、最終段階では、周りの人から反対されたり考え直した方がいいと言われたら、どうするかを聞いてみます。その時に表情が曇っていたらプレゼンテーションを終わってはいけません。どのように説明し、説得するかのアイデアを一緒に考えて下さい。そして、顧客の意思決定で決めてもらいます。誰かの意見で変わるような契約をしてはいけません。
１３、最終的なバタンナップは、使用後の効用と満足のイマジネーションを持ってもらうことです。
１、プレゼンテーションにおいて反論が起こる3つの理由は次の通りです。
①説明不足…お客様が商品に対する知識や情報をさらに要求している時に出てくる反論です。
②理解不足…お客様が十分に理解できていない時に出てくる反論です。
③限定条件の場合…経済的支払い能力がないなど、商品・サービスを買うことができない状況にある場合に出てくる反論です。
２、相手が必要性を認めていないのに商品を売ることはできません。そのときは、相手に見通しを持たせるプレゼンテーションをすることが重要です。
３、反論に対して自己中心的なスキルでこなすのではなく、懇切丁寧に顧客の立場に立って相手に購入するだけの価値をしっかり理解いただくことが重要です。
４、人がものを購入するときの理由は2つあります。
①願望を満たすためです。
②苦痛や不快、問題点の解決のためです。
５、現状と願望（求めているもののイメージ）のギャップが大きければ大きいほど、成約につながります。セールスパーソンの主張ではなく、具体的な実例見せながら、ギャップを事実として指示することが重要です。
６、何にお金を使うかはお客様の優先順位によります。
セールスパーソンはお金を使う優先順位を変えるお手伝いをする必要が有ります。
７、具体的に次のように反論を処理していきます。
①情報の欲求に対する反論
確かにいいのはわかっていますが、もっといろいろな情報も欲しいので、今この場では決められないというケースでは、ありがとうございます。他のお客様も同じようにいいます。私じつはちょうど他社の情報も持ってまいりました。この比較表を見てください。といった比較表を提示します。
②時期の反論
時期的にタイミングが合わないんだよねというケースでは、ありがとうございます。タイミングというのは確かに重要ですよね。私もタイミングは非常に大事だと思います。ところで⚪️⚪️さんにお聞きしたいのですが、時期というものに対してもし、優先順位を変えることによって大きなメリットがあるとしたら、おそらく⚪️⚪️さんは優先順位を変えられると思います。ところで、⚪️⚪️さん、今非常にハードワークで働いているでしょう。もしお子さんが仮にですよ、事故を起こされたと連絡が入ったら、今仕事が忙しくても、おそらく仕事を任せ、病院に駆けつけるはずです。じつは、この優先順位というのは、重要度、つまり何が大切かということの認識の問題ですよね、じつは、私が今回提案させていただいている商品は、御社の生産性を20%上げる非常に良いアイデアなんですね。ですから、今ここでお決めいただくことによって、これからトータルに1年,2年,3年と考えたら1年目にはこれだけの差が、2年目にはこれだけの差が、3年目にはこれだけの差がでます。これだけの経済的メリットをしっかり理解していただければ、おそらく優先順位が変わってくるのではないかと思います。よろしいでしょうか。その点について、もう少し、詳しくこの資料を見て、ご判断いただきたいと思います。というふうに、優先順位の説明をして対応していきます。
③不信による反論
（１）会社に対する不信…会社のT-up（価値を伝えること）ができていないことが問題です。
会社についての正しい情報を伝え、最初の段階で信頼を確立しなければなりません。
（２）商品に対する不信…自分には合わないのではないかというお客様の主観からくる反論の場合は合うか合わないではなく⚪️⚪️さんにとってこれだけのメリットがありますよね、いわゆる好きか嫌いで選ぶのではなく、⚪️⚪️さんにとって、役立つか役立たないかでご判断いただきたいと言って、顧客のメリットに焦点をあて、合う合わないの問題をかわしていきます。
（３）個人に対する不信…このセールスパーソンは上手いこと言って商品を買わせようとしているんじゃないか、ここで買ったら損するのではないかという不信感を抱いています。
この場合は、私どもはこの様なお客様にお申込みをいただいています。というふうに社会的実証や事実、実績を使いましょう。
このまま話しても成約にならないと感じたときは、信頼の確立からやり直します。
④誰かに相談してみたいという反論
例えば、良い提案だけど税理士に相談してから返事をしますというケースでは、ありがとうございます。是非税理士先生に相談してみてください。ところで社長、私、社長にまだお話をしていませんでしたね。実は私、税理士先生を対象にしたセミナーを開いております。ですから税理士先生も私のところに勉強に来ていただいております。そこで保険を使った節税については、私が情報を伝達しその情報を使って税理士先生は経営者の方にお話されています。この専門的な資料をちょっと見ていただくことは可能ですかと言ってお客様が何を言おうと顧客の利益・問題解決に焦点を当てて、クロージングに入っていきます。
８、反論処理は、次の3つのポイントを押さえておきます。
①願望を明確にするお手伝いをする。⚪️⚪️さんが本当に求めているものは何ですか？どういう問題が解決できれば、この製品やサービスを使うだけの意味がありますか？と願望を明確にする質問をします。
②問題を明確にするお手伝いをする。
③その問題を解決するための商品を提示する。
１、1回のセールスは一生の顧客をつくる機会と捉え、ご成約をいただく段階から新しいセールスプロセスに入ります。お客様が自分の協力者になることで、有力者紹介法を活用できます。
２、点から線に、線から面、面から立体の戦略をとり、決裁権者や意思決定者にYESをもらい、紹介をもらい、その職場に入り、関連取引先に入り、業界にまで展開していきます。これと系統的見込み客開拓法といいます。
３、究極のタイムマネジメントは、自分にはない能力で他の人が持っている能力を自分の能力として使う能力です。
４、お客様の質があなたのセールスの質を決定します。アッパー層の人たちがあなたの協力者になるということは、あなたがそれだけ信頼するに値する人物であるという証です。プロセールスパーソンにとって一番大切な財産は信用です。
お客様があなたに人を紹介する理由はあなたのことが信頼・信用できるからです。
５、貸し借りの法則が働くと紹介が生まれます。日頃からお世話になったり、力になってもらったり、親切にされると、この人に何か貢献しなければならないという心理が働きます。これをお返しの理論とも言います。一流のセールスパーソンは、ギブアンドテイクであれば、ギブを先行させ、結果的にテイクとして紹介をもらうことになります。
６、顧客の立場に立って、メリットのある存在に徹します。またお客様は予想外価値という自分がイメージしている以上のサービスを受けると感動をします。口コミを起こしている人たちは、例外なく感動のサービスを提供された人たちです。目の前のお客様のためにという心と、具体的な行動が紹介の本質です。これを創造することが口コミマーケティングです。
７、紹介者のことを、パワーパートナーといい、あなたが成功・幸せにしたい人で、その人の成功や幸せがあなたの幸せとなる人のことです。相手の幸せが自分の幸せである姿勢をもつことが重要です。
８、あなたがYESをもらった瞬間から、そのお客様は顧客から、一生の協力者に変わります。
９、売り手よし、買い手よし、世間よしという三方よしの原則の中心は、人のために尽くす心であり、決して誰も負かすことはないという発想です。
１０、一回のセールスで一生の協力者をつくる秘訣には次のようなものがあります。
①気配り、心配り、感動を与えます。
②お客様に会うことに対して、前向きであることです。手まめ、口まめ、足まめになり、近くに行ったら、訪問をして紹介をいただけるようにアプローチします。
③セールスパーソンとは最も価値ある職業です。自分から進んで生涯の友人を作ることができる職業です。関わりを強化すれば協力者になってもらう事が可能です。あなたが求めれば必ず紹介は得られます。
④紹介キャンペーンを自分で企画します。捨てられないものをプレゼントすることも大切です。
１１、顧客の保持・保全をしっかり行うためには顧客カルテをつくって管理します。そこには営業の履歴を残します。
１２、何事でも人々からしてほしいと望むとおりのことを人々にもそのようにしなさいという黄金律を実践し、冠婚葬祭のタイミングなどでは具体的に誠意を行動で表します。
１３、顧客第一主義の盾、そして、信念の剣、愛の腰帯で武装し、自分が本当に顧客のためにという信念があるならば、何も遠慮をすることはありません。大胆にご紹介を頂いてください。
なぜなら、自分のようなセールスマンが訪問することで、必ずお客様のためになり業界を変えることができる。
１、時間とは連続して起こる出来事の必然です。時間管理とは出来事を管理する技術で予測理論を使い、事前に備えをして計画を立て、成果を作り出します。
２、セールスの成功＝マーケット×技術×行動量
毎日3人以上に面会をし、毎日オーダーの習慣を身につけることが重要です。売れるセールスパーソンと売れないセールスパーソンの決定的な違いは面会数にあります。
３、面会数がいくらあっても対象とするマーケットが間違っていれば成果をつくることはできません。必要性を認め、支払い能力があるマーケットにアプローチします。
４、パレートの法則（８０対２０の法則）によれば、業務の２０％の優先事項によって成果の８割が決まります。
５、面会の質と量をコントロールすることによって、あなたの成績をコントロールできます。
６、時間管理で重要な事は第一象限を早くから終わらせ、第二象限の優先順位を上げることが重要です。
７、優秀なセールスパーソンの特徴は、したいこと、できること、しなければならないことの中でしなければならないことを後回しにしないことです。
８、長期的願望と短期的願望をぶつけて長期的願望が勝った時のみ人は自制が働きます。
意志は弱い、願望は強いものです。ですから、期待の法則を使い、代償を払ったときに、何が得られるかという見通しを持てたときに、しなければならないことを、しなければならないときにできるようになります。
９、ビジネスで最も大事なことはゴールを持つことです。自分自身の将来に対するビジョンを描いて、そこに向かってベストな努力をしていくことです。
１０、トップセールスパーソンになりたいとあなたが本気で望んだら、卓越性追求の誓いが生まれます。そうすると、しなければならないことが変わります。
１１、タイムマネジメントの具体的方法として次の9つのアイデアを実践します。
①朝一番でまずオフィスにいく。
②一日の計画を立て、優先順位の高いことから仕事に入る。
③アポで自分の行動を管理する。
④主導権を握る
⑤結果は約束できなくても、プロセス・行動量はあなたの管理下にあることを認識する。
⑥良い道具を使う。
⑦十分な準備をする。
⑧一日を振り返る。
⑨よい協力者を得る。
１２、見込み客開拓に８０％の時間、フォローに２０％の時間の使い方から、見込み客開拓に２０％の時間、フォローに８０％の時間の使い方に変えることで、面会の質が上がり、成約率が高まります。究極のタイムマネジメントは、人の信用、人の力を借りることです。
１３、アチーブメントピラミッドに沿って、一貫性を通すことが重要です。日々の実践の中に成功があります。
１４、一回のセールスで一生の協力者を作り上げることです。聡明さは行動の選択の質によって証明されます。お客様のためにという姿勢を実践し、一回のセールスは人生の縮図であることを心に留めてセールス活動を行うことが大切です。
１、プロセールスパーソンになるために重要な7つのポイント
①一流のセールスパーソンは現場で育ちます。
②成功は成長の果実であり、学んだことを実践する事から得られます。
③人生とは目標ではなく目的に向かって生きる事です。
④自分自身の成長に焦点を当て、問題が目の前に訪れても問題は成長に至る促進剤であると捉えます。多くの人が難しいという時こそあなたの出番です。
⑤お客様が必要性を認め、支払い能力がある時には、売る責任を持ちます。簡単とか難しいとかではなく、勇気を持ってチャレンジをします。
⑥マーケットがアッパー層になれば自分を磨けるチャンスであり、市場があなたを成長させてくれることを楽しましょう。
⑦商品によって顧客を幸せに導くことに使命を持ちます。
お客様の立場に立って事前準備をすること
難しい市場だからこそ成長できる。
誰を顧客にしたいのか？
自分はできる。
豊かな人間こそが豊かな人生を築く
成功は成長の果実
２、1代で財を成した人には次の5つの特徴があります。
①誠実だったから
②自制心があったから
③社会性に富んでいたから
④パートナーを大切にしたから
⑤勤勉に働いたから
人の悩みを一緒に悩み解決していける存在
読書の習慣を持つ
早寝早起き
３、成功までのプロセスには、次のようになります。
思いの種を蒔き、行動を刈り取り
行動の種を蒔き、習慣を刈り取り
習慣の種を蒔き、成功を刈り取る
４、成功には次の5つの領域があります。
①健康で長生き
②愛に満たされた人生
③職業による卓越
④一切の経済的不安からの解放
⑤人生を楽しむこと
ご契約を頂いた時がスタート
お客様が求めるものを手に入れるまでサポート
→
真の協力者になる
→
紹介
１、法人に対する営業で最も重要な事は提案先は誰が決裁権者かを理解する事です。
２、人を介してアプローチする有力者紹介法を活用します。
３、量質転換の法則で、圧倒的な数の中から質をつくり出していくことが重要です。
４、法人相手のセールスで忘れてはいけないことは複数の買い手が存在するということです。トップ（経営陣）は利益に関心があります。中間層、管理職は、業績の向上・生産性の向上・自分の昇進昇格に興味があります。末端の社員は楽して高い報酬が取れることや仕事の合理化に関心があります。買い手に合わせて、相手が求めるものを与え、自分が求めるものを手に入れる技術がセールスの本質です。
５、問題解決のパートナーになることが成功の秘訣です。そのためにも、会社の情報を集めることです。
６、もう既にアプローチしているお客様の取引先が決まっている場合は、暫時主義と言って、小さな仕事を一つもらって実績をつくり、そのあとも着実に積み上げていくことです。どんな小さな仕事も誠心誠意真心を込めて仕事をしていくことで、その姿勢が相手を動かします。
７、同業他社とコンペで勝つためには、次のことを向上させます。
①技術を磨く
会社の真の支配者は顧客です。買い手の論理に立った技術を磨いていくことが重要です。そして価格とサービスの面で、業界の中で十分に競争力があるものを提供する必要があります。
②担当者との人間関係を良くする
担当者との関係を良好にし、その会社に対して貸しを与えます。いろんな役立てる情報を提供したり、顧客を紹介したりします。つまり、顧客の抱えている問題を、商品を通して解決するだけではなく、第二の商品と呼ばれる、売上の増大、業績の向上、収益の増加、利益の向上に貢献するパートナーに徹することが重要です。
８、法人へのアプローチでは、１回目の訪問では、あなたと会社を売り込み、環境づくりと情報収集を行います。そして、２回目の訪問で診察し、診断し、処方箋を提示します。そこで、企画力、提示の能力、価格と支払い条件に絞り込まれ、競合他社と比較され判断されます。
９、企業にとって価格は最終的な決定要因にはなりません。良い仕事をしてくれるという確信の方が重要です。大きな差がなければ信頼できるセールスパーソンを選びます。
１０、セールスパーソンは、担当者に有能さを証明しなければなりません。単なる物売りになるのではなく、コンサルティングアプローチが求められます。
１１、リピートオーダーという重複販売をもらうためには次の4つのポイントがあります。
①良い商品と顧客の良い評価
②顧客の成果
③担当者との人間関係
④専門知識・情報
１２、差別化、区別化、専門化された能力を持つことがセールスパーソンとしての価値となります。そして、もっとも売れる業界に集中することがプロフェッショナルへの道となります。
