営業の原則今一度振り返ってみよう。

売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、姿勢が違う。

お客様の立場に立って考えるという事である。

トップセールスパーソンの3つのポイント

１、マインド（心構え、考え方）

２、ノウハウ（ナレッジ、知識）

３スキル（技術）

トップセールスになるための拡張領域

ノウハウとスキルとマインドの重なる領域

マインドはプラスの解釈とマイナスの解釈がある。

トップセールスパーソンが持つ4つの自信

１、会社の自信

２、商品の自信

３、職業に対する自信

４、自分に対する自信

トップセールスのノウハウ

売れるセールスパーソンはトータルの知識を持っています

トップセールスパーソンのスキル

知識を効果的に使うスキル（技術）を持っている。

１、見込み客開拓とアプローチ技術

２、短時間でコミュニケーションを取り、クラッチを合わせる技術

３、プレゼンに入り、心のラポールを築く技術

４、反論処理とクロージング技術（締結技術）

５、目標を明確に設定し、行動管理していく技術

６、フォローし、一生の協力者を得る技術

これらは技術

トップセールスマンになるには

１、セールスパーソンとは、医者、弁護士、会計士と同じ専門職であるという認識を持ちます。

２、常に速い人が勝つとも限りません。また、強い人が勝つとも限りません。出来ると信じて必要な知識、必要な技術を時間をかけてしっかりと学び続けることです。

３、やると決める心構えと、成功するまでやり続けるという姿勢を持つことです。

成すべきことを知り、それが習性になるまで続けることができれば目標はかならず成就できる。

成功も失敗も85%はその人の心構えの結果であり、そこから生み出される人間関係の質と量と相関関係にある。

セールスという仕事は、顧客の立場に立つという心構えが成功の8割を決定する。

セールスの成功において最も重要な姿勢はお客様第一主義でお客様の利益を第一と考える姿勢です。

一回のセールスで一生の協力者を作るというお客様のためにという姿勢で時間を使うことによりお客様が私たちの協力者になってくれる。

究極のタイムマネジメントは、

人々が持っている能力を自分の能力として使う能力です。

セールス活動の中で一番の障害は、見込み客開拓・クロージングで味わう拒絶への恐れです。

恐れを克服する方法は

顧客の問題解決に焦点を当てることです。

4つの自信を持つことです

事前準備に徹することです。

セールスとは、価値と価値の交換です。

セールスとは、何かうまいことを言っていいくるめることではなく、必要なものを必要な時に必要な人に売る行為です。

肯定的な解釈を持って事に当たる事が大事です。

常にできるという信念は現実を決定する大きな要因になります。

自信をつけるという事は、セールス活動の中で、最も優先順位が高い活動である。

セールスの成功法則は、マーケット✖️技術✖️行動量

8:2の法則で

2割の優先事項で8割の成果は決まる。

その優先事項の中で特に重要な事は確固たる自信をつける事です。

自分に対する自信を高める10のポイント

１、小さい成功を日々積み重ねる

２、気分の良い状態でしごとに取り組めるよう良い生活習慣を確立する

３、やると決めた事をやりきり、達成の良い事実を積み上げ、達成した時に自分を承認する。

４、失敗体験をキャリアに全部置き換える。

すべて経験と考える。

５、逆境であると感じた時は、その逆境にふさわしい学びの種があると信じる。

６、よき先輩、よき上司をモデリングする。

７、他信を使って自信とする。

８、迷う前にまず一歩踏み出そう

９、長所を紙に書き出す

１０、付き合う人を慎重に選ぶ（ポジティブな人と付き合う）

職業に対する自信を高める5つのポイント

誰のため、何のため、なぜそのしごとをするかという目的を明確にする

自分が関係する業界の中で尊敬する人を交際する

完璧な業界知識・消費運知識をしっかり確立する

自分を高める良質な書物を読む

自分の職業は自分の人格形成につながっている。

営業活動の3つの目的

１、価値と価値の交換

２、ライバル会社の動向を報告する

３、広告宣伝する

好感度は第一印象で決まり、最初の30秒で制約に影響を及ぼす

成約率を高める第一印象の作り方

身につけているものの色彩を配慮する

職業に合った派手でないファッション

毎日靴を磨く

体を清潔にする

ハンカチなど持ち物は前もって準備する

自分の香りを持つ

歯ブラシを携帯する

セールスパーソンは、移動店舗のようなもので、

自分という人間の外見、内面を整える事が大事です。

こうした思いやりの心が相手に好感を与える。

トップパーソンは感性が豊か。

感性とは、気配り、心配り、相手の立場に立って物事を考え、相手の心情を表情一つで読み取る力。

商品を売る前にまず自分を売り込むという信頼確立技法を重点を置く。

信頼確立する上で重要なポイントは、話を聴く事です。

頷いている姿勢も自分を売り込んでいる。

聴く姿勢は共感を作り、この人なら正直に話してもいいかなと心を開いてもらえるようになる。

何事も人々からして欲しいと思うとおりの事を他の人々にもそのようにしてあげなさい、という黄金律を実践する。

１、モチベーションが下がって悩むのであれば、やることをやってから悩む方がよいでしょう。

２、誰のために何のためになぜこの仕事をするのかという仕事の意義がしっかり理解できていればモチベーションは維持できます。

３、高いモチベーションをキープする、メンタルの法則

①メンタルの法則によれば、最大のフラストレーションは報われない仕事から生まれます。

ですから、常に成果を出し続けることがモチベーションを維持する秘訣です。

やる気は、成果から生まれます。

②誰でもできることを、誰もできないほど、立派にやり遂げることで自己承認できる状態を作ります。

これは、セルフラブ＝自己愛から生まれてきます。自分のことが大好きな人の外面は積極的に見えます。

逆に自分の嫌いな人の外見は消極的に見えます。

③お客様は売れるセールスパーソンに契約を申し込みたいという心理があります。なぜなら、売れないセールスパーソンはいつ辞めるかどうかわからないからです。

すなわちトップセールスパーソンになる前に、トップセールスパーソンを演じることがポイントです。

④トップセールスパーソンのような態度で振る舞うことで対応の法則が働き、相手がトップセールスパーソンの扱いをしてくれます。

⑤必ず訪問前に自分に気を入れ、ポジティブな自己暗示をかけ、高い自己イメージを持って訪問します。

⑥自分の長所を書き出した紙を持ち、定期的に見て、自分は価値ある人間だという思い込みを作ることが大切です。

⑦4つの自信、すなわち会社に対する自信、商品に対する自信、職業に対する自信、そして自分に対する自信を持って、お客様の所へ訪問します。

４、人が高いモチベーションを維持する方法は、願望を明確にすることが重要です。

５、仕事に対するモチベーションが落ちる、落ちないは、自分の選択の結果です。

６、求める物と今、得ているものが一致する場合、モチベーションが高くなります。逆に求めるものと今、得ているものが一致しない場合、フラストレーション、苦痛が発生します。

７、ベストコンディションをキープするためには、現実的で、達成可能な目標を持ち、日々行動を確実に実践し、達成を積み上げていく事が

大事です。

毎日小さな目標達成をする。

８、身体的側面

①自分の体の状態をよくするために栄養と睡眠と運動を心がけます。

②早寝、早起きをし、朝は必ず食事をとります。

③目的目標を明確にして、1日の段取りをつけ成果の出る志事を積み上げます。

④お昼も朝も食事を必ず取り、野菜中心の食生活をします。

⑤夜は早めに食事を済ませ、寝る3時間前は食べないようにします。

⑥23時55分までに就寝し、朝5時55分に起きるという規則正しい生活をします。6hはキープ

⑦過度な飲酒をせず二日酔いをしないようにします。

１、2人の人がいたら影響を与える側（指導的立場）と受ける側（非指導的立場）がいます。

２、リーダーシップとセールスパーソンシップは同意語です。リーダーは、知識や経験や技術、パーソナリティを高め、メンバーから尊敬、承認されることによってリーダーシップが形成されます。

３、信念の法則

その人自身の中にある信念、物の考え方が相手に何らかの影響を与えているという考え方です。

①未来は自分自身の心で決めて、現象化できます。

②自分の人生を選択する権利があります。

③人生とは、先天的特質×環境×本人の選択の結果です。

４、原因と結果の法則

（種蒔き収穫の法則）宇宙に起こる出来事は必ず原因と結果があり、すべては必然だという考え方です。トップセールスパーソンになりたいと

思って行動すれば、トップセールスパーソンになれます。つまり、あなたの人生はあなたが支配します。

５、習慣の法則

習慣は第二の天性と呼ばれ、目標達成を日々積み上げる事によって、成功者としての人格を形成していくという考え方です。

１、あなたが定める目的と目標に対する行動の選択があなたの人生を決定します。

２、誰でもできることを誰もできないほど立派にやり遂げることです。

６、感謝の心を持ち、お客様に尽くしたいという心を持って接していくと必ずそれが相手に伝わります。まさに、すべての現象は心の投影です。

未来を知る物はその未来を創り出すもの自身である。

１、人がものを買うのは、得られる利益と避けられる損失を感じた時です。商品の価値は商品そのものが決めるのではなくて、顧客が決めます。

２、ノーニーズ・ノープレゼンテーション

必要性こそが商品の価値を決めます。ですから、必要のないところに説明は要りません。

重要なことは、その商品を使うことによって何が得られるのかという事です。

３、商品そのものを売るのではなく、相手が得られる利益、すなわち儲かる仕組みをコンサルテーションし、その手段として、商品を売ります。

つまり、問題解決のアイデアとして、商品を購入して頂いているのです。

購入決断のポイント

４、個人のお客様が購入を決定する場合は100%感情です。

５、法人のお客様が購入を決断する場合は、経済的メリットです。そして法人の場合は、複数の買い手が存在します。

トップは、利益に関心があり、中間層管理職は、業績を上げる、売り上げを増大させること、コストを削減することに興味があります。一番の

末端である使用者は、使いやすさに関心があります。そのことを踏まえて、自社の製品の特質と利点を書き出し、お客様にプレゼンテーション

することがセールス成功の秘訣です。

６、真のセールスパーソンは、ものを売ろうとしません。ものは手段でしかなく、顧客が最終的に得られる利益（利点）を売るのです。

１、セールスにおいて一番大事な事は、自分の価値を認めてくれる人を見つけることです。

２、見込み客というのは、一度でもアプローチをして、必要性を認め、支払い能力のある個人および法人です。

３、見込み客開拓のアプローチ技法には下記のようなものがあります。

①飛び込み法

②電話活用法

③ダイレクトメール活用法

④web活用法

⑤有力者紹介法

⑥講演会活用法

⑦リード入手法

４、見込み客開拓には大きく分類すると3つの方法があります。

①自分でやる

②人の協力をもらう

③物を使う

５、まずあなたが売りたい理想の見込み客のプロフィールを明確にします。

６、見込み客開拓で重要なポイントは必要性を認める人にアプローチし、意思決定者・購入決定者に直接面会することです。

立場によって提案書を変える。

まず最初に誰に売りたいか、一番大切

マーケット×技術×行動量

７、3つの視点でマーケットリサーチを行います。

①顧客はどこにいるのか。

②なぜ、うちの製品を買うのか。

③なぜ、ライバル会社の製品を買うのか。

８、自社の商品の強みと弱みを書き出します。商品そのものの価値とアフターフォローの価値と両方の視点で考えましょう。

９、常に見込み客はあなたのすぐ側にいます。あなたの考え方、捉え方が変われば、あなたの可能性は無限大に広がります。

１、見込み客開拓には、3つの障害がある。

①拒絶への恐れ

この克服方法は4つの自信（会社・商品・職業・自分）を確立し、顧客第一主義（カスタマーファースト）の姿勢でお客様に接することです。

恐れを持たないためには、お客様の問題に焦点を当てることです。お客様の抱えている問題・悩みを、あなたの提供する商品やサービスを通して、問題解決をします。

②無知

十分な知識がないとき、恐れが生まれます。克服方法は、十分に商品知識を持ち、お客様の問題解決のパートナーに徹していくことです。

③人間関係スキルの不足

コミュニケーション能力が欠けていると恐れが生まれます。克服方法は、まず相手の話を聴くことです。相手の話を聴き、情報を引き出すために開放的質問と閉鎖型質問の2つの質問を効果的に使います。また、話の最初の段階で共通の話題を投げかけます。

ラポールをかけます

２、自己概念が低い（自信がない）状態だと、拒絶に対する恐れが生まれます。自己概念が高めるためには、アファメーションを活用し、自分に対して常に私はできるという肯定的な言葉を送り続け、トップセールスパーソンになる前に、トップセールスマインドを確立していきます。

３、健全な自己イメージを確立し、そして結果に焦点を当てず、プロセスに焦点を当てます。良い行動には、必ず良い結果がついてきます。

１、見込み客を4つのタイプに区分し、それぞれに合ったアプローチを行います。

①のタイプ

社交性豊かな経営者タイプ

よく話を聞いてくれ、向こうから質問もしてくれます。

友好関係を確立しやすいタイプです。

②のタイプ

仕事志向型の分析的・懐疑的タイプ

自分を表そうとせず、心をオープンにしません。

話をしてもうなづいてくれず無反応です。セールスパーソンの言うことには耳を貸しませんが、事実に目を向け、数字、データに重きを置きますパンフレットや資料には隅から隅まで目を通すタイプです。

③のタイプ

人間関係を重視する人情家タイプ

人間関係構築に時間が掛かるタイプです。このタイプは紹介者に大きな影響を受けます。人間関係さえ確立すれば、仕事は非常に進めやすくなります。

④のタイプ

成果思考の管理職タイプ

成果に関心があり、長時間の話を好みません。訪問の目的や、話の結論を最初に告げないと、イライラするタイプです。商品を使うことで、どれだけメリットがあるのかということに強い関心があります。経済的メリット・デメリットを提示すると商談が進みやすくなります。

２、相手から見えるものは、気質ではなく、行為や考え方です。自分自身の気質を変えるのではなく、視覚に訴えるアプローチを変えていき、相手に合わせたコミュニケーションをとることが必要です。

１、ビジネスの基本は顧客の創造と保持の2つです。

２、マーケティングには、プル戦略（引き込み）とプッシュ戦略の2つの方法があります。

①プル戦略

広告宣伝などを使い、お客様が自ら問い合わせや、購買活動を取る仕組みを創造することです。

②プッシュ戦略

人が直接顧客を見つけ、アプローチして、販売していく方法です。プッシュ戦略の本質は口コミであり、お客様を味方につけることが極意となります。

３、アプローチするマーケットの優先順位を2つの軸で考えます。1つ目は、経営者の人柄、社歴、利益、事業規模、社員数、理念などの客観的評価です。2つ目は、過去と現在の取引実績評価です。

効率的なマーケティングを行うには、第3象限（取引実績評価が高く、客観的評価が低い）の時間を短くし、第２象限（客観的評価が高く、取引実績評価が低い）の時間をいかに増やしていくかが、重要です。

１、一回のセールスで一生の協力者になっていただく発想を持ちます。

２、トップダウン戦略をとり、最終意思決定を下す決済・決裁権者と直接会う機会を持つことが重要です。

３、系統的見込み客開拓法という同じ業界や同じ職種に特化して、アプローチを行い、自分の得意領域を持つことが重要だ。

４、セールスパーソンは相手に支払い能力と必要性がある場合は、売る責任を持っています。

５、自分が開拓したいマーケットに、相応しい自分になるために、以下のような専門職としての人間性を高めることが求められます。

①礼儀正しさを持つ。

②人間的品性を持つ。

③話題・話材を豊富に持つ（コミュニケーションスキルを持つ。）

④顧客の業界についてよく勉強する。

⑤てこの原理（人の力）を活用する。

⑥信頼・信用される人間になる。

⑦豊富な商品知識、問題解決の能力を持ち、個人ブランドを確立させる。

⑧有能さをアピールする。

⑨時間を厳守する。

10,気配り・心配りを示す。

手土産は2つ持って行く

焦らない→長期的な視点でパートナーシップを築く。

６、直接観察法を活用します。これは、長期的な視点に立ち、顧客といつも一定の距離を保ち、お付き合いしながら友好関係を確立し、あるタイミングが来た時に、提案をするという手法です。

７、80対20の法則を使い、上位20％の顧客に重点的にエネルギーを注ぎ、紹介をいただきます。

８、アッパー層に対しては、長期的視点に立ち、相手が求めるものを与えた上で、自分が求めるものを手にしていく発想をもつことが重要です。

１、電話でアプローチするときは、商品を売り込むのではなく10分間の面談を売り込みます。面会の約束を取り付けることに焦点を当てることが大切です。

２、効果的な電話アポイントの取り方

①立ってノリを良くする。

背筋を伸ばし最初の第一声で漢字の良さを出します

②鏡を置き、微笑みながら電話をする

表情をにこやかにすることで声帯に影響を与え、声が柔らかくなります。

③自分の気持ちを高揚させる。

テンションを上げる。

明るく、そして爽やかに声のトーンを上げて電話することで相手は断りにくくなります。

④思いを言葉に乗せる。

本当の顧客の役に立ちたいという思いを込めてアプローチを行うことで、目に見えない声の質が変化します。

３、面会を取り付けるためのリード（見込み客情報）入手法

①講演会集客活用法

②異業種交流会活用法

③紹介代理店の活用法

④タイアップ法

⑤電話帳活用法

⑥インターネット活用法

⑦プレゼント活用法

⑧ダイレクトメール活用法

実践していきましょう。